Разбивка оплаты — это не формальность договора, а способ не кредитовать клиента собственными деньгами. Студия, которая берёт 30% аванса и получает остаток «по завершении», три месяца платит исполнителям из своего кармана и несёт весь риск отказа.
Правило, из которого растёт всё остальное
Деньги должны приходить не позже, чем вы их тратите. Если этап требует работы дизайнера на 200 000 ₽, оплата этого этапа должна прийти до того, как работа сделана, — либо вплотную к её завершению, но никак не через месяц после сдачи всего проекта.
Из этого правила выводятся все рабочие схемы разбивки.
Схема для дизайна интерьера
Классическая четырёхэтапная разбивка, привязанная к осязаемым результатам:
- Аванс — 30%. Платится до начала работ. Покрывает обмеры, планировочные решения и первый месяц работы команды.
- Планировочное решение — 20%. Клиент утвердил планировку — этап закрыт.
- Визуализации — 25%. Самая трудоёмкая часть, и самая заметная для клиента: платить за неё он психологически готов.
- Рабочая документация — 25%. Комплект чертежей передаётся после оплаты.
Последний пункт важен: то, что можно унести и использовать, передаётся после денег, а не до. Это не недоверие, а единственный рычаг, который у студии остаётся.
Схема для архитектурного проектирования
Сроки длиннее, этапов больше, поэтому и разбивка дробнее:
- Эскизный проект — 25%.
- Стадия «Проект» — 30%.
- Рабочая документация — 35%.
- Авторский надзор — 10% или отдельный помесячный договор.
Авторский надзор лучше выносить в помесячное начисление: он тянется годами и плохо ложится в проектную стоимость. Фиксированная сумма каждый месяц считается отдельно и не смешивается с этапами проектирования.
К чему привязывать этап
Три способа, по убыванию надёжности:
К результату — «утверждена планировка», «передан комплект РД». Лучший вариант: и вам, и клиенту очевидно, наступило событие или нет.
К дате — «15 числа каждого месяца». Годится для ретейнеров и надзора, где результат размазан по времени.
К проценту готовности — «выполнено 40% работ». Худший вариант: степень готовности каждая сторона оценивает по-своему, и разговор об оплате превращается в спор.
Чего делать не стоит
Постоплата больше 30%. Чем больше денег остаётся на конец, тем выше цена конфликта. Клиент, недовольный мелочью, получает рычаг на четверть бюджета.
Оплата «по готовности всего проекта». Это не разбивка, а отсрочка.
Этапы без фиксации в договоре. Устная договорённость «дальше по ходу» работает ровно до первой задержки.
Что происходит, когда этапы заданы правильно
Появляется график поступлений — а значит, появляется возможность планировать. Вы видите, что в мае придёт 225 000 ₽ по одному проекту и 180 000 ₽ по другому, а выплаты составят 310 000 ₽, и остаток положительный. Или видите, что не положительный, — и переносите срок этапа заранее, а не в день, когда нечем платить.
Это и есть смысл разбивки: не «взять денег вперёд», а сделать поток предсказуемым для обеих сторон.
Как это выглядит в Сальдо
Этапы задаются долями от стоимости проекта, сумма долей — 100%. Изменили долю или срок — график поступлений пересчитался. Закрыли этап — высвободилась соответствующая часть зарплаты исполнителей, и стало видно, кому и сколько причитается прямо сейчас.
Дальше эти суммы попадают в календарь платежей, где видно кассовый разрыв до того, как он случился. Посмотрите, как это устроено, или заведите свою студию — пробный период открывается сразу.